「価値提案」とは、単なる商品・サービスの機能や特徴を説明することではありません。
あなたの提供物（商品・サービス）を通じて、 顧客が抱える『悩み（ペイン）』をどのように解決・軽減し、 顧客が望む『理想の状態（ゲイン）』をどのように実現するのか？
これを、顧客の視点に立って、明確に伝える「約束」なのです。
皆さん、こんにちは！事業構想×生成AI活用アドバイザー（中小企業診断士）の津田です。
「事業構想を言語化・可視化して未来を創る“Miraiz”活用術」、前回までの旅路を少し振り返ってみましょう。
第2回では、あなた（自社）の中に眠る、事業成長のエンジンとなる「強みの元」を発見しました。覚えていらっしゃいますか？
あの「お宝リスト」です。
そして第3回では、その強みを「誰のために使うのか？」を探るため、属性だけでなく顧客が本当に「片付けたい用事（ジョブ）」、つまり彼らの「悩み（ペイン）」や「望み（ゲイン）」に焦点を当てて顧客理解を深めました。
「価値中心ペルソナ」として、未来のお客様の顔が少し見えてきたのではないでしょうか？
さあ、これで重要なピースが２つ揃いました。
『あなた（自社）の強み』 × 『顧客の悩み・望み（ジョブ）』
今回の第4回では、いよいよこの２つのピースを掛け合わせ、あなたの事業の核となる『価値提案（Value Proposition）』を創り出し、磨き上げていくステップに進みます。
「価値提案」と聞くと、少し難しく感じるかもしれません。
でも、安心してください。これは、あなたの商品やサービスが、顧客にとって「なぜ魅力的で」「なぜ選ばれるべきなのか」を、シンプルかつ力強く伝えるための「約束」のようなもの。
この「約束」を明確に言葉にすることで、あなたのビジネスは、まるで強力な磁石のように、理想の顧客を引き寄せ始めるのです。
目次
1. あなたが売っているのは「モノ」？ それとも「価値」？
突然ですが、考えてみてください。
あなたがもし電動ドリルを売っているとしたら、お客様に何をアピールしますか？
「最新モデル！〇〇ワットのハイパワーで、連続使用時間も向上！」 「軽量設計で女性でも扱いやすい！豊富なビット（先端工具）付き！」
これらは、ドリルの「機能」や「特徴」ですね。もちろん、これらも大切な情報です。
しかし、思い出してください。第3回で触れた「ジョブ理論」の例え話。「ドリルを買う人が本当に欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」。
さらに言えば、その「穴」を開けることで、
- 「散らかった部屋に棚を取り付けて、スッキリ快適な空間で暮らしたい」（ペイン解消）
- 「DIYでオリジナルの家具を作って、創造的な趣味を楽しみたい」（ゲイン創出）
- 「子供と一緒に工作をして、楽しい思い出を作りたい」（感情的・社会的ゲイン）
といった、より本質的な「成果」や「変化」を手に入れたいのかもしれません。
これが、顧客にとっての『価値』です。
「価値提案」とは、単なる商品・サービスの機能や特徴を説明することではありません。
あなたの提供物（商品・サービス）を通じて、 顧客が抱える『悩み（ペイン）』をどのように解決・軽減し、 顧客が望む『理想の状態（ゲイン）』をどのように実現するのか？
これを、顧客の視点に立って、明確に伝える「約束」なのです。
顧客は、ドリルという「モノ」を買っているのではありません。ドリルによって得られる「快適な空間」や「楽しい時間」といった「価値」にお金を払っているのです。
この視点の転換が、顧客の心に響く価値提案を生み出すための、最初の、そして最も重要な一歩となります。
2. 価値提案を生み出す３つの要素：強み・顧客ジョブ・提供物
効果的な価値提案は、偶然生まれるものではありません。それは、これまで私たちが探求してきた要素を、意識的に結びつけることで形作られます。
① 顧客のジョブ（悩み・望み）
第3回で深掘りした、顧客が本当に解決したいこと、手に入れたい成果。（Pain & Gain）
② 自社の強みの元
第2回で見つけた、あなた（自社）ならではの能力、リソース、経験、技術など。（Strengths）
③ 提供物（商品・サービス）
①のジョブを解決するために、②の強みを活かして具体的に提供するもの。（Offerings）
この３つの円が重なり合う部分、つまり、 「顧客が本当に求めていること（ジョブ）」を、 「あなた（自社）の強みを活かして」、 「具体的な商品・サービスを通じて解決・実現する」 このスイートスポットこそが、あなたのユニークで強力な価値提案の核となります。
あなたの「強みの元リスト」と、「価値中心ペルソナ」を見返してみてください。
- あなたの強みは、ペルソナが抱えるどの「悩み」を解決できそうですか？
- あなたの強みは、ペルソナが望むどんな「理想の状態」を実現する手助けができそうですか？
- それを、どんな具体的な商品やサービスとして提供できるでしょうか？
この問いに向き合うことが、価値提案を具体化するプロセスそのものです。
3. 顧客の「ゲイン」を創り、「ペイン」を取り除く！価値提案の具体化ステップ
価値提案を具体的に考えていく上で、特に意識したいのが、顧客の「ゲイン（Gain: 得たい成果・喜び）」と「ペイン（Pain: 悩み・不満）」にどう応えるか、という２つの側面です。
ステップ１：ゲインクリエイター（Gain Creators）を考える
これは、「あなたの提供物（商品・サービス）が、顧客の期待や願望（ゲイン）をどのように実現・増幅させるか？」を考えるステップです。
- 顧客が望む「時間短縮」「コスト削減」「効率アップ」をどう実現しますか？
- 顧客が得たい「安心感」「楽しさ」「ステータス」「自己成長」をどう提供しますか？
- あなたの「強み」は、顧客の期待を「超える」ような喜びや成果を生み出すために、どう活かせますか？
ステップ２：ペインリリーバー（Pain Relievers）を考える
これは、「あなたの提供物（商品・サービス）が、顧客の悩み・不満・障害（ペイン）をどのように解消・軽減するか？」を考えるステップです。
- 顧客が感じている「手間」「面倒くささ」「不安」「リスク」をどう取り除きますか？
- 顧客が避けたい「失敗」「損失」「ストレス」をどう防ぎますか？
- あなたの「強み」は、顧客が直面している問題を解決するために、どう役立ちますか？
例えば、先ほどの「野菜たっぷり創作ラーメン」の例で考えてみましょう。
- ターゲット顧客（ペルソナ）のジョブ（例）
（Pain）忙しくて自炊する時間がない、外食は野菜不足で罪悪感がある、一人で気軽に入れるお店が少ない
（Gain）健康的で美味しいものを手軽に食べたい、仕事帰りにホッと一息つける時間が欲しい、罪悪感なく満足感を得たい
- 自社の強み（例）
野菜ソムリエの資格を持つ店主、独自の野菜仕入れルート、落ち着いた空間デザインのノウハウ
- 価値提案の要素（例）
（Gain Creator） 野菜ソムリエ厳選の旬野菜をたっぷり使い、見た目も美しく心も満たされる一杯を提供。テイクアウト・デリバリーで忙しくても手軽に楽しめる
（Pain Reliever） 外食特有の罪悪感を解消し、むしろ「体に良いものを食べた」満足感を提供。女性一人でも気兼ねなく過ごせる隠れ家のような空間
このように、「ゲインをどう創るか？」「ペインをどう除くか？」という視点で考えることで、単なる商品の説明ではなく、顧客の心に響く価値提案の輪郭が見えてきます。
4.【AI活用】価値提案のアイデア出しとブラッシュアップ
「考え始めたけど、なかなか良い言葉が浮かばない…」 「もっと色々な切り口からアイデアが欲しい！」 「この価値提案、本当に顧客に響くかな…？」
そんな時こそ、生成AIの出番です！ AIは、価値提案のアイデアを多角的に生み出したり、あなたの考えをより魅力的な言葉に磨き上げたりする強力なパートナーになります。
活用法①：価値提案アイデアの壁打ち相手になってもらう
第2回で見つけた「強み」、第3回で設定した「ペルソナ」とその「ジョブ（ペイン/ゲイン）」、そして想定している「商品・サービス」の情報をAIに与え、具体的な価値提案のアイデア（特にゲインクリエイターとペインリリーバーの表現）を複数提案してもらいましょう。
プロンプト例：価値提案アイデア生成支援
# 命令
あなたは、顧客の心に響く価値提案を生み出すのが得意なマーケティングコンサルタントです。
以下の情報に基づいて、私たちの商品・サービスが提供できる「価値提案」の具体的なアイデアを複数（例：5つ）提案してください。
その際、特に以下の点を明確にしてください。
* 顧客のどんな「ペイン（悩み・不満）」をどのように解消・軽減するのか（ペインリリーバー）
* 顧客のどんな「ゲイン（期待・願望）」をどのように実現・増幅させるのか（ゲインクリエイター）
アイデアは、顧客視点の言葉で、具体的かつ魅力的に表現してください。
# 基礎情報
* ターゲット顧客（ペルソナ）: [第3回で作成したペルソナの概要、特にジョブ（ペイン/ゲイン）を記述]
* 自社の強み: [第2回で見つけた、関連性の高い強みをリストアップ]
* 提供予定の商品・サービス: [具体的な商品・サービスの概要を記述]
* 競合と比較した場合の独自性（もしあれば）: [競合との違いや優位性を記述]
# 出力形式
* 価値提案アイデアごとに、以下の形式で記述してください。
* 価値提案（キャッチコピー的な表現）:
* ペインリリーバー（具体的にどう悩みを解決するか）:
* ゲインクリエイター（具体的にどう望みを叶えるか）:
* この価値提案が響くであろう理由（簡潔に）:
活用法②：価値提案の表現を磨き上げる
AIに提案してもらったアイデアや、自分で考えた価値提案の表現を、さらに顧客の心に響くように磨き上げる手助けをしてもらいましょう。
プロンプト例：価値提案ブラッシュアップ支援
# 命令
あなたは、顧客の感情に訴えかけるコピーライティングの専門家です。
以下の価値提案の「案」を、より顧客視点で、具体的かつ魅力的な言葉に書き換えてください。
特に、顧客が得られる「メリット」や「感情的な変化」が伝わるように工夫してください。
いくつかの表現バリエーションを提案してくれると嬉しいです。
# 価値提案の案
[ここに磨き上げたい価値提案の文章を記述]
# ターゲット顧客（ペルソナ）の補足情報
[必要であれば、ペルソナの価値観やライフスタイルなどを補足]
# 出力形式
* 提案１：[書き換えた価値提案]
* 提案２：[書き換えた価値提案]
* （必要に応じて）提案３：...
* 各提案のポイント（どのような点を工夫したか）：
活用法③：独自性を際立たせる
あなたの価値提案が、競合と比較してユニークで魅力的かどうかを客観的に評価し、さらに磨き上げるための問いかけをAIにしてもらうことも有効です。
プロンプト例：価値提案の独自性強化
# 命令
あなたは、競合分析と差別化戦略に詳しいビジネスストラテジストです。
以下の私の価値提案について、競合と比較した場合の「独自性」や「強み」はどこにあると考えられますか？
また、さらにその独自性を際立たせ、顧客にとってより魅力的にするためには、どのような点を強調したり、表現を工夫したりすると良いでしょうか？
具体的なアドバイスをください。
# 私の価値提案
[ここに評価してほしい価値提案を記述]
# 想定される競合とその価値提案（分かっている範囲で）
* 競合A：[競合Aの概要と価値提案]
* 競合B：[競合Bの概要と価値提案]
* （必要に応じて）競合C：...
# ターゲット顧客（ペルソナ）
[ペルソナの概要を記述]
AIとの壁打ちを通じて、様々な角度からアイデアを得たり、表現を洗練させたりすることで、あなただけの、そして顧客の心に深く刺さる価値提案が見えてくるはずです。
5. 価値提案を「伝わる言葉」にするための４つのポイント
さて、価値提案の核となるアイデアが見えてきたら、最後はそれを「伝わる言葉」に落とし込む作業です。以下の４つのポイントを意識してみましょう。
（１）顧客視点の言葉を使う
「私たちが提供するのは…」ではなく、「あなたは…できるようになる」「あなたの…という悩みがなくなる」のように、顧客を主語にして語りかけましょう。
（２）具体的に表現する
「便利になります」のような抽象的な言葉ではなく、「〇〇の手間が半分になります」「〇〇の不安から解放されます」のように、顧客が変化をイメージできる具体的な言葉を選びましょう。
（３）独自性を明確にする
なぜ他社ではなく、あなたを選ぶべきなのか？ その理由となる「違い」や「ユニークさ」が伝わるようにしましょう。
（４）シンプルに、分かりやすく
核心をつくメッセージを、短く、覚えやすい言葉で表現しましょう。エレベーターピッチ（短い時間で事業を説明する）を意識するのも良い訓練になります。
【価値提案テンプレート（例）】
- （ターゲット顧客） のための （商品・サービス名） は、
- （顧客の悩みや満たされていない欲求） にお困りの方に、
- （あなたの提供物がもたらす主要な便益・成果） を提供し、
- （競合との違いや独自性） な点が特徴です。
このテンプレートに当てはめてみるだけでも、思考が整理され、伝わりやすい価値提案の骨子ができます。ぜひ試してみてください。
6. Miraizが、あなたの「選ばれる理由」作りをサポートします
「自分の強みと顧客のニーズを結びつけるのが難しい…」 「アイデアは出たけど、本当にこれで良いのか自信がない…」 「もっと客観的な視点で、価値提案を磨き上げたい！」
Miraizは、まさにこうした価値提案構築のプロセスで、あなたを力強くサポートします。
■専門家（私）による深いヒアリング
あなたの事業への想い、見つけた強み、そして顧客ペルソナについて、対話を通じてさらに深く掘り下げます。あなた自身も気づいていない価値の源泉や、顧客インサイトを引き出すお手伝いをします。
■AIによる多角的な分析とアイデア創出
ヒアリング内容や市場データ、競合情報などをAIが分析し、客観的な視点から価値提案の多様なアイデア（ゲインクリエイター/ペインリリーバー）を生成します。思考の幅を広げ、思い込みを排除します。
■「伝わる言葉」への共創
専門家（私）の経験知とAIの言語能力を組み合わせ、見つけた価値提案を、顧客の心に響き、かつあなたのビジネスの独自性が際立つ、具体的で魅力的な「言葉」へと一緒に磨き上げていきます。
私たちは、単にフレームワークを提供するだけでなく、あなたの「想い」と客観的な「分析」を融合させ、机上の空論ではない、実行可能で、かつ市場で「選ばれる理由」となる本質的な価値提案を共創する伴走者です。
7. まとめ：価値提案は、未来を照らす灯台
今回は、顧客の心に響く「価値提案」の作り方について、具体的なステップとAI活用法を交えながら探求してきました。
- 「モノ」ではなく「価値（顧客が得たい成果・解決したい悩み）」を売る視点を持つこと。
- 「自社の強み」「顧客のジョブ」「提供物」の３つを結びつけること。
- 「ゲインを創り」「ペインを除く」視点で具体化すること。
- AIを壁打ち相手に、アイデアを広げ、表現を磨くこと。
- 「顧客視点」「具体性」「独自性」「簡潔さ」を意識して言語化すること。
ここで明確になった価値提案は、単なるキャッチコピーではありません。
それは、今後の商品・サービス開発、マーケティング戦略、営業活動、WebサイトやSNSでの情報発信など、あらゆる事業活動の『判断基準』となり、進むべき方向を照らす『灯台』のような役割を果たします。
さあ、あなたの事業の「灯台」となる価値提案は見えてきましたか？
次回、【第5回】「ビジネスモデルキャンバスを使いこなす」では、この灯台の光を頼りに、いよいよ事業全体の「設計図」を描いていきます。今回創り上げた価値提案を、ビジネスという「仕組み」の中にどう組み込んでいくのか？ その具体的な方法を探っていきましょう。
ぜひ、あなたの輝く「価値提案」を携えて、次回もご参加ください！
Empowering Your Vision, Building the Future.
